傳統保健品銷量不斷下滑的三大硬傷

一、廣告效應的沒落

曾幾何時，中國的醫藥保健品在廣告的推動下取得了一個一個巨大的成功，太陽神、腦黃金、三株等憑藉着廣告的轟炸取得保健品市場上至今無人可及的記錄，但正是這種殺雞取卵的行爲方式給這個行業所造成的傷害卻是現實的擺在了我們的眼前。

20xx年補鈣市場的總量在15億左右，但是走醫院處方渠道的鈣而奇d一家銷售額就佔去3個億，相比之下蓋中蓋、巨能在強大廣告的推動下的銷量的兩者之和也不過只有2—3億，同樣的現象還出現在維生素市場20xx年的20xx年我國的複合維生素市場的產值大約是30個億左右，其中otc領域的金施而康、善存銀片、21金維他三家的銷售總量就在近20個億左右，佔據着3分之2的市場，而整天以廣告開路的黃金搭檔、包括腦白金在內的整個集團的銷售收入纔有5個億左右，這其中最根本的原因肯怕國人的潛意識的對保健品廣告的惡意炒作的猜忌態度在做怪，另一點可能就是保健品的實際價值和市場銷售價格嚴重脫軌（普遍情況是同樣的含量的保健品要比普通藥品價格高出50％左右），同樣的例子出現在20xx年國內某茶的銷售推廣中，其實該茶科技含量是很低的，但卻在全國的各大媒體進行狂轟亂炸，宣傳神奇的作用，雖然一時比較紅火，卻導致了20xx年潤腸通便市場的全面癱瘓。

二、傳統的保健品的創新思維不足

傳統的保健品銷售思路里，對終端的掌控是擺在第一位，掌握了終端就掌握了市場，爲此傳統保健品企業不惜血本在終端上大力投入人力、物力，由於市場產品的同質化嚴重，競爭激勵，導致產出和投入極不成比例，大量的資金消耗在終端的維護與客情上，在這種形式需要有新的銷售模式出現了。其中會務銷售模式的開創是個創舉，並取得了相當不錯的業績，中國最早做會務的應該是4—5年在南昌進行銷售的絡心通膠囊，曾經創下了在南昌市場年銷售額達500萬的驕人業績，目前做的比較好的也綠谷、天年、珍奧等，幾家的年銷售額都是幾個億，相比之下保健品企業的傳統列強就要汗顏了，如朗力福，號稱有六千個終端促銷員，但他一年的產值有多少呢，年報顯示朗力福20xx年整個銷售的利潤爲4000萬，這其中包括化妝品、日用品、保健品，可以分析的出20xx年朗力福的保健品銷售額不會超過1億，可以想象每個終端促銷員貢獻的產值有多少，也就1萬左右吧。

可以這麼說再強的終端力量也不可能抵過會務銷售等創新模式，主要原因在於，兩者雖同樣是針對消費者而採取的特定銷售措施，但在細節上卻有顯著不同，普通終端促銷只是針對一個廣泛的羣體，處於一個比較被動的狀態，不能去主動分別出消費者，而會務營銷則比較完善的解決了產品的消費人羣問題，針對性很強，基本上做到了直接面對潛在消費者，可以有效解決潛在購買者的疑慮併產生持續的購買行爲，最重要是它在和消費者溝通時完全可以對外在的竟品做到隔斷性阻絕，對競爭對手來說處於一個不對稱的狀態，基本上可以做到讓有購買同類產品慾望的消費者產生購買，且容易建立起顧客對產品的忠誠度。

第三、傳統保健品本身缺陷所致

衛生部給予保健品的功能一共纔有20多個，但全國的廠商有多少呢？應該有3000—5000之多，這就決定了有成千上萬種產品在使用同一個功能甚至相同的名字不同的商標，導致同質化嚴重，而企業更大的精力就會花在怎樣去和同類品種競爭，很少有精力和財力去投入到產品本身的提高，導致各種負面情況給不斷曝光全面影響了傳統保健品在消費者心目中的可信度，相比教而言那些注重產品綜合品質的企業取得了不俗的業績，安利就是其中一家典型的代表，提起安利消費者首先可以知道的是效果確實不錯，能實實在在的給人以效果證明，這也是它能取得中國保健品市場第一的最主要的原因。

可以這麼說傳統的保健品面臨的挑戰還有很多，但關鍵因素還是傳統保健品本身綜合素質的提高，畢竟消費者是越來越理性了，他們需要的是更爲實在能滿足他們購買要求的產品，畢竟概念只能一時不能長久，或許這就需要我們傳統的保健品能先沉澱下來，找出本身的不足去不斷提高自己一些實在的東西，但我們堅信傳統保健品一定會有個光明的未來。