客戶分級方法有哪些

客戶分級方法有哪些，客戶分級管理是指針對不同級別的客戶，客戶分級管理策略，是企業在依據客戶帶來利潤和價值多少，對客戶進行分級的基礎上，以下分享客戶分級方法有哪些。

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1、 客戶的信用狀況。

即企業統計客戶最近一年的付款情況是否及時，有否拖延及拖延的天數與原因，然後根據這些因素，來判定客戶的級別。

2、 客戶的下單金額。

統計企業近一年或者兩年的客戶下單金額，然後，按照其下單量從大到小，進行排列。下單量可以從下單的金額，也可以從下單的數量進行考覈。

3、 客戶的發展前景。

這主要針對新客戶，企業通過考察、瞭解等手段，挖掘客戶的潛在價值，然後，去人爲的判斷其重要性。新客戶因爲沒有歷史交易的情況，所以很難用具體的數據來支持企業的決策，只有通過這主觀的判斷，纔可以指定客戶的優先級別。

　　

4、 客戶對企業利潤的貢獻率。

這種方法，不但從客戶下單的金額考慮，還涉及到其購買產品的成本與利潤問題。統計一年客戶的銷售定單量及其購買產品的`利潤率問題，然後算出起給企業創造了多少的利潤。再以這個利潤的大小進行排名，進行優先級的排名。

5、 綜合加權。

以上幾個指標都只是從一個方面進行衡量，不免有點偏頗。如雖然客戶信用狀況很好，但是，有可能其一年才下個100萬的定單，就算其信用狀況最好，其也沒有給企業操作多少的價值;再如，客戶的下單量雖然比較大，但是，其購買的產品都是低利潤的產品、或者其信用狀況不是很好，老是拖欠，那也不一定是價值高的客戶。

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ABC分析法：ABC分析法是根據客戶對企業利潤貢獻的大小，將客戶分爲A、B、C三類。其中，A類客戶貢獻最大，但數量最少；C類客戶貢獻最少，但數量最多；B類客戶則介於兩者之間。針對不同類別的客戶，可以採用不同的`管理策略，如重點維護A類客戶，逐步發展B類客戶，以提高整體利潤。

RFM模型：RFM模型是根據客戶的消費行爲，將客戶分爲重要客戶、潛力客戶和一般客戶。其中，R代表最近一次消費時間，F代表消費頻率，M代表消費金額。根據這三個指標，可以計算出每個客戶的RFM值，以此來評估客戶的重要性，並制定相應的管理策略。

　　

客戶生命週期法：客戶生命週期法是根據客戶在企業中的生命週期階段，將客戶分爲開發期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。針對不同階段的客戶，可以採用不同的管理策略，如在開發期加大客戶開發力度，成熟期則注重維護客戶關係，以延長客戶生命週期。

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客戶分等有很多辦法，有按照銷售額，潛在銷售額，利潤率，所屬行業等等。這裏我只介紹按照銷售額和潛在銷售額一起考慮的辦法。

五個等級：

A級客戶：有明顯的'業務需求，並且預計能夠在一個月內成交；

B級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在三個月內成交；

　　

C級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在半年內成交；

D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後纔可能成交；

E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。

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企業如何做好客戶分級管理

（一）集中優勢資源服務於關鍵客戶

關鍵客戶對企業的價值貢獻最大，對服務的要求也比較高。爲了進一步提高企業對關鍵客戶的服務水平，企業要將有限的資源用在前20%的最有價值的客戶上，用在能爲企業創造80%利潤的關鍵客戶上。

爲此，企業應該保證足夠的投入，優先配置資源，加大對關鍵客戶的服務力度，爲關鍵客戶提供個性化服務，提高關鍵客戶的滿意度和忠誠度。此外，企業還可實行 VIP制，創建 VIP 客戶服務通道，從而更好地爲關鍵客戶服務，這對拓展和鞏固企業與關鍵客戶的關係，提高關鍵客戶的忠誠度，可以起到很好的作用。

（二）加強溝通和情感交流密切雙方關係

1、定期拜訪關鍵客戶

有着良好業績的企業營銷主管每年大約有1/3的時間是在拜訪客戶中度過的，其中關鍵客戶正是他們拜訪的主要對象。對關鍵客戶的定期拜訪，有利於熟悉關鍵客戶的經營動態，並且能夠及時發現問題和有效解決問題，有利於與關鍵客戶搞好關係。

在與客戶的溝通中，可採取"分級溝通"。重要客戶，可每個月打一次電話，每季度拜訪一次；對次要客戶，每季度打一次電話，每半年拜訪一次；對普通客戶，每半年打一次電話，每年拜訪一次；對小客戶，則每年打一次電話。

　　

2、定期徵求關鍵客戶的意見

徵求關鍵客戶的意見有助於增加關鍵客戶的.信任度。例如，每年組織一次企業高層與關鍵客戶之間的座談會，聽取關鍵客戶對企業的產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，以及對企業下一步的發展計劃進行研討等，這些都有益於企業與關鍵客戶建立長期、穩定的戰略合作伙伴關係。

3、及時有效地處理關鍵客戶的投訴

客戶的問題體現了客戶的需求，無論是投訴或者抱怨，都是尋求答案的標誌。處理投訴或者抱怨是企業向關鍵客戶提供售後服務的必不可少的環節之一。企業要積極建立有效的機制，優先、認真、迅速、有效及專業地處理關鍵客戶的投訴或者抱怨。

4、 利用多種手段加強與關鍵客戶溝通

企業要充分利用包括網絡在內的各種手段與關鍵客戶建立快速、雙向的溝通渠道，不斷地、主動地與關鍵客戶進行有效溝通，真正地瞭解他們的需求，甚至瞭解他們的客戶的需求或者能影響他們購買決策的羣體的偏好，只有這樣才能夠密切與關鍵客戶的關係，促使關鍵客戶成爲企業的忠誠客戶。