客戶特徵有哪些內容

客戶特徵有哪些內容，做銷售，多少都要懂點識人術，至少要能看透客戶的性格，其中不同的人對於同一個客戶的物質描述會大不相同，以下分享客戶特徵有哪些內容。

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一、猶豫不決型客戶

特點：情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的

應對策略：這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會後悔等強烈暗示性話語，由你爲她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上。

二、脾氣暴躁型的客戶

特點：一旦有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來擡高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味

應對策略：用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，採用不卑不亢的言語去感動他

三、自命清高的客人

特點：對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的.姿態對待你

　　

應對策略：恭維她，讚美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優勢在哪，如何去賺錢。

分類客戶

1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任後，儘快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通後立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，瞭解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分爲有興趣購買，暫時不買，肯定不買的類型，從而區別對待。

3、暫時不買的客戶：我們要以建立良好關係爲目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯繫。

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1、基礎資料管理：有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的姓名或名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景，與本公司交往的時間、業務種類等。這些資料是客戶管理的'起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問才能收集。

2、客戶特徵歸納：主要包括市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等。

　　

3、業務狀況總結：包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關係及與本公司的業務關係和合作情況。

4、交易現狀分析：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。

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一、完美型客戶：打消其心理疑慮，獲得充分信任

具有完美型性格的客戶，往往具有這麼一些基本特徵：重視細節、不夠靈活、標準很高、注重外在的東西、追求秩序以及很難相信銷售，可以據此識別這類客戶，而要想搞定這類客戶，關鍵是做好準備工作。

有一個銷售員，就曾碰到過一個完美型客戶，在他向對方推銷產品時，對方問了一連串具體而細緻的問題，有些問題還涉及到了詳細的數字和相關的證明文件。好在這位銷售員事前準備充分，對客戶的問題都給出了很好的解答，贏得了這個客戶的信任，最終拿下了訂單。

不過，這位銷售員事後也是一陣後怕，認爲搞定這類客戶實在太費力氣，事前一定要準備充足，否則，失敗幾乎是鐵定的，當然，這類客戶一旦相信了你，那忠誠度也是非常高的。

二、力量型客戶：簡化銷售流程，重視結果

做銷售，識別力量型客戶或許是最簡單的，因爲他們的特徵很明顯，比如，具有較強的財力和能力，有着堅定的意志，行事果斷，行動迅速，十分自信甚至顯得自負，比如很多老闆、領導、投資者以及各個領域的成功人士，都可以歸屬到力量型性格的範疇。

做銷售，與力量型客戶接觸，不要搞太多的彎彎繞繞，應該簡化銷售流程，最好是簡單明瞭地向對方說明購買你的`產品或服務能得到什麼樣的好處，因爲這類人往往不重視你有什麼樣的銷售技巧，說得有多好聽，也不在乎細節，他們只是想知道結果對自己有什麼用，也就是說以結果爲導向，銷售在與這類客戶打交道時，在溝通上應該力求直接、高效。

　　

三、活潑型客戶：始終保持熱情，態度一定要積極

活潑型的客戶也比較好識別，因爲他們高興時情緒高漲，不滿時情緒低沉，喜怒哀樂幾乎都表現在臉上，與人溝通不喜歡拐彎抹角，性格大多樂觀開朗。

做銷售，與這類客戶打交道，應該積極展現自己熱情、樂觀、有趣的一面，要把氛圍調動起來，最好能像老朋友一樣聊天，如此，就可以贏得這類客戶的好感。同時，也有助於營造輕鬆的溝通氛圍，促使客戶儘快進入成交狀態。

四、和平型：儘可能地爲其消除風險，鼓勵成交

格陵蘭島有“世界第一大島”之稱，整個島嶼超過80%的土地被冰覆蓋，島上生活着性格保守的因紐特人，而就是在這個地方，冰飲公司的銷售員湯姆·霍普金斯卻成功地把冰賣給因紐特人，靠的是什麼呢？

因紐特人是典型的和平型性格，這類人往往害怕改變，害怕風險，害怕沒有安全感，所以，霍普金斯在銷售過程中十分謹慎和耐心，循循善誘地告知自家公司的產品不會給他們造成任何麻煩，還能幫他們解決生活上的問題，讓他們生活更舒適、工作更順心。