銷售怎麼了解客戶情況

銷售怎麼了解客戶情況，營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，如果想要獲得客戶的認可，需要充分把了解客戶的內心需求是非常重要的，以下分享銷售怎麼了解客戶情況。

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一、運用各種提問來了解客戶的信息

要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，爲客戶提供他們所需要的服務，一般有以下幾種提問方式：

1、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“老闆，當電話定貨延誤或出現錯誤時，您會怎麼辦”“老闆，當客人要買的香菸品牌沒有時，您會怎麼辦”這常常是爲客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。

2、肯定式問題。肯定式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的癥結所在。

例如，“老闆，您在香菸送來，收貨時，是否清點?”，“老闆，電話定貨時，定貨員是否與您覈對?”這些問題是讓客戶回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

3、常規式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些瞭解客戶身份的.問題。例如：“老闆，您尊姓大名?”、“7654321是你店裏的電話號碼嗎?”客戶的姓名、電話號碼、客戶代碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便於問題處理時聯繫、查詢。

4、徵求式問題。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。對於有結果的問題，問問客戶對提供的服務是否滿意?是否有需要改進的地方?如何改進等等，這有助於提示客戶，表達我們的、誠意，提高客戶忠誠。

5、澄清式問題。對於客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等。例如：國家局對捲菸計劃的限產規定、捲菸計劃的調撥期限。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

　　

二、通過傾聽客戶的談話來了解需求

在與客戶進行溝通時，必必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內容，瞭解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便爲客戶提供滿意的服務。

三、觀察客戶的行爲

如果希望說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後着重從這一真正的需求出發，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行爲了解他的需求、慾望、觀點和想法。

總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行爲的細緻地觀察，可以瞭解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。但要注意無論什麼問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。

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一、瞭解客戶的購買意向

在進行商品銷售之前，銷售人員應該快速瞭解客戶的真實購買動機，以便向他們出售最合適的產品。

1、觀察。在大多數情況下，客戶不願直接說出自己的期望，而是通過隱含語言、行爲動作、表情等表現，這需要銷售人員仔細觀察，分析客戶的購買意向。

2、詢問。通過詢問表達對客戶的關注和關注，客戶願意密切合作，然後快速探索客戶的實際需求。

3、 傾聽。讓客戶暢所欲言，無論客戶讚譽、抱怨或反駁等，銷售人員都可以瞭解客戶的購買需求。

二、探索客戶的潛在需求

1、與客戶成爲朋友。與客戶建立良好關係，往往可以使客戶更願意告訴你他們的.潛在需求。

2、說話的方式。當客戶拒絕您時，你要通過溝通，巧妙說服客戶，從而開發出客戶的潛在需求。

　　

3、談話的態度。如果客戶向您抱怨貴公司的產品有缺陷，您應該注意自己的態度，不要直接反駁客戶，或者跟客戶發生爭執，不要表現出對客戶不滿的跡象，而是抓住機會改正客戶的錯誤觀點。

三、探索客戶需求的原則

1、尊重客戶。只有讓客戶感覺良好才能購買您的產品。

2、抓住重點。只有找出客戶的興趣和關注點，並瞭解他們的想法，才能成功發現客戶的需求。

3、善待客戶。顧客不是傻瓜，從不把顧客視爲傻瓜，否則你只會自取其辱。

4、抓住顧客的購買心理。如果銷售人員想要取得銷售成功，他必須準確把握客戶的購買心理並挖掘客戶的實際需求。

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一、銷售員如何快速瞭解客戶

1、多觀察客戶，觀察能力對於銷售人員來說非常關鍵，但不應該只侷限於觀察對方的穿着打扮，還應該看對方的言談舉止和表情氣質，有時候對方的細微表情和動作都預示出他當時的心態。通過多觀察，有助於推斷出對方的消費能力。

2、多聆聽客戶的聲音，當面對顧客的時候，有些銷售人員過於急着表達，態度太積極了，反而容易適得其反，其實一邊跟對方溝通，也要一邊多聆聽對方的說辭，從隻言片語中，對方往往也會透露出自己的需求。而且有時候來的顧客是結伴的，聆聽他們之間的'對話，也可以知道誰是做主的那個人，以及他們對商品到底有什麼樣的期待。

3、詢問有價值的問題，看到顧客上門的時候，銷售人員應該是對話的主導，需要適當的引導顧客跟自己交談，不能全程只顧着自己說。所以要多聊一些有價值的話題，而不是急於套近乎，比如詢問對方的預算，之前用的是什麼同類產品，是否瞭解過其他品牌等，藉此能夠大概摸出對方的心理價位。

二、銷售怎麼了解客戶情況

1、預測結果類問題

當銷售人員想知道顧客的意圖、想法和期望時，常常會問這樣的問題。例如：

“李先生，你認爲我們這次合作順利嗎?有風險嗎?”

“你認爲你的產品需要多少錢?我們可以提前準備。”

　　

2、 提示性問題

問題是把談話引向另一個方向。也就是說，當你不想當前的話題繼續下去時，可以用這種問題來轉移話題，引導顧客談論他們的需求等，用“提示性問題”可以把話題轉移到想要的方向。

3、製造談話真空

在談話過程中，如果顧客不回答你的問題，他們該怎麼辦?

在這個時候，我們可以用一些小技巧。例如，當你問一個問題時，你立刻停止說話。這時，如果兩個人沉默，對話中的“真空”就會出現。當場面尷尬的時候，一般都需要有人說話。此時，客戶只能回答您的問題。