如何應對不同類的客戶

如何應對不同類的客戶，銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。下面分享如何應對不同類的客戶。

如何應對不同類的客戶1

應對不同類的客戶的方法一、愚頑型客戶

以中國的現實，目前商界可稱爲“儒商”的寥寥無幾，各地洗腳上田來經商的佔了絕大多數。有句笑話：國小畢業生在當老闆，國中生在搞管理，高中生在流水線上，大學生在辦公室當文員，研究生在國內搞家教，博士生在國外給人洗碗。雖然說着令人心酸，卻是殘酷的事實。

以我的觀察，各地做經銷商這個層面的人，至少有七成達不到高中或中專文化層次。當然，文化程度的高低不能說明什麼，這裏面有相當多的優秀經銷商，他們天賦很好，人又勤奮，會結交人，腦筋靈活，結果在當地日積月累、做大作強了，成爲當地商界之翹楚。

文化低不可怕，可怕的是心態和習慣。所謂“愚”，就是不肯學習，不肯接受新生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是固執己見，自以爲是，以成見看待任何新觀念、新模式。業務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人，油鹽不進，讓你一拳打在棉花上;磨破嘴皮，結果多是白搭。

方法：對於“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡單、樸素、易懂的'語言進行溝通。也許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理、企業文化、現代科技，他也許更累——你儘可以走了，因爲他聽不進去，也沒有興趣。你別試圖給他洗腦，弄不好嗆水的是你自己。

打動他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得着，即：引導——你的產品及網點讓他看得見，讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務和可以計算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得着。

其實，這種人除非你沒有機會合作，假如成功合作後就會覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護，他也會跟你走到底。

　　

應對不同類的客戶的方法二、刁鑽型客戶

這個世界，絕大多數人是與人爲善、比較好相處的，但也有少數人，十分樂於爲難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業的成就感。這種人，往往對你的行業、企業、產品有或多或少的瞭解，但是屬於一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以爲聰明，試圖撈小便宜。

我就曾經遇到過這樣的客戶。有一次，給浙江麗水某新客戶發貨，在規格一欄，例行打上了“13L”這個數字。這裏先簡單說明一下：產品的正規包裝，桶身印的是15升，那時出廠的標準毛重應該是13.2公斤;因爲重量重了，進貨價必然高，考慮到當地市場同行的做法，我們就將12公斤的容量，在合格證上標註爲“13L”。

麻煩就在客戶收到貨之後，該客戶沒有按約定的方式回款，打電話詢問，他要求派人去現場處理。

去了之後，簡直氣得人七竅生煙，因爲他以我們欺詐爲由，把產品樣品給送到質量技術監督局去了。理由如下：你製造15升的包裝桶，爲什麼合格證只印13升?13升是什麼，爲什麼毛重量只有12公斤?如果我們拿不出合理合法的依據，這批貨他只能半價收購。

總結：永遠不要用最善良的心願去揣度客戶，我們唯一能做的只有兩點：一、在產品出廠之前，我們要認真細緻地做好各項流程設計，各環節都要嚴格規範。

“蒼蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機會。二、俗話說“買家哪有賣家精”，我們的銷售人員和客服人員，一定要用專業知識和技能技巧武裝自己，練就一雙火眼金睛，這樣，那些半通不通的客戶試圖往你眼裏摻沙子的時候，你纔可能揭穿他的鬼把戲。

如何應對不同類的客戶2

搞定難攻的客戶方法一、預留下次拜訪空間

我們第一次拜訪客戶，業務員在和客戶做產品技術交流的時候，不能一次性全部介紹完(適當留住幾個品種不介紹)，介紹完產品技術後，產品資料書也不要一次性發完，每次只給他一到兩個品種的資料本，你可以對客戶說，今天去的客戶比較多，發完了，要不這樣，下次我再給你送過來，爲第下次的拜訪留個空間和餘地。

搞定難攻的客戶方法二、以送資料爲名，進行再次拜訪

針對不同的業務員，有的業務員也可以告訴客戶公司最近新開發了一個品種，把資料帶過來和你一起交流下。

搞定難攻的客戶方法三、路過拜訪

以剛剛跑XX公司或XX部門爲名，路過，來看看你，找個時機，可以和客戶隨便聊聊。

　　

搞定難攻的.客戶方法四、家庭拜訪

當多次拜訪後，找不到合適的理由拜訪客戶的時候，我們可以在客戶下班後，跟蹤並打聽到他的家庭住址，選個周未或恰當時機，在他住宅區裏，以自己看朋友或親友爲由，正好碰到他，此時感覺必然與在工廠不一樣，感情一昇華，打探清楚他家的具體樓層，以便下次提着禮物登門拜訪，並和他的家人成爲朋友(特別是他的父母)。

搞定難攻的客戶方法五、售後拜訪

帶着同事或者技術工程師，以爲別的客戶做售後服務爲名，路過他們公司，順便上來看有沒有爲他們效勞的地方，請他儘管開口，讓客戶爲你的服務感動。

搞定難攻的客戶方法六、多次拜訪

和客戶混個臉熟後，自然而然，對客戶及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客戶或家人有個什麼傷風感冒的，要及時電話問候，或者提着水果上門問候，有打聽到客戶家人有結婚或喪事，自然離不開送禮喝酒.

搞定難攻的客戶方法七、節日祝福

春節，中秋節，元旦節，用賀卡給客戶以寫信的方式發出祝福和問候(千萬不能用公司電腦打上去的毫無意義的祝福問候賀卡)。

搞定難攻的客戶方法八、外出閒遊

周未選個好天氣，陪客戶帶三兩個朋友或同事，租車或自己開車到郊外釣魚，自釣自吃，當然，離走時，自然少不了給客戶帶上三到四條又長又新鮮的大魚。

如何應對不同類的客戶3

與客戶成功交易的技巧：

一、批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：“那麼，請你在這裏批准，我們就可以馬上開始作業。”

“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裏，等待客戶的`反應。

二、訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　

三、寵物成交法

你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把複印機送到你的辦公室試用兩天。

四、特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認爲是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

五、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受